Ускоряй и властвуй
Недавний кризис заставил многие компании пересмотреть привычный набор инструментов маркетинга, продаж и обучения. Желание сэкономить без ущерба для качества мероприятий привлекло внимание к технологии онлайн-конференций или вебинаров. О том, как запутаться в веб-сети с пользой для бизнеса, редакции «Я - №1» рассказала Инна Прошкина.
«Новшество» с 15-летней историей
Вебинары, которые в новинку для русского бизнеса, сложно назвать инновацией. Технология видеоконференций в интернете зародилась еще в прошлом тысячелетии. В частности, лидер американского рынка вебинаров, компания WebEx, была основана в 1995 году. Услуги по проведению вебинаров пользовались огромным спросом еще в 20 веке: кто откажется делать деньги, не отходя от монитора собственного компьютера?
В России внедрение инновации сдерживалось уровнем развития интернет-сетей вплоть до сравнительно недавнего времени. Александр Альперн, соучредитель и генеральный директор компании Webinar.ru, задумался о создании аналогичного сервиса в России в 2007 году. Его вдохновил пример компании WebEx, чьим сервисом пользуются миллионы компаний для привлечения клиентов.
Задачу внедрения незнакомой технологии облегчили два фактора: аналогичные проекты в России отсутствовали, а качество работы через западные сервисы оставляло желать лучшего из-за удаленности и перегруженности каналов. Но за относительно благополучным 2007 годом последовали непростые 2008 и 2009 гг.
Кризис росту не помеха
Как это ни странно, жесткие экономические условия не препятствовали внедрению новой технологии в русской бизнес-среде. Экономические условия заставили бизнес задуматься о сокращении издержек. А это, в свою очередь, способствовало повышению спроса на нетривиальные способы оптимизации.
Как и любой инновационной компании, первое время нам приходилось преодолевать скепсис со стороны консервативно настроенных клиентов.
Бизнес-кейс №1.
Один крупный российский банк на платформе Webinar.ru централизованно проводил обучение кассовых работников во всех филиалах по стране. За шесть дней обучение у ведущих специалистов отрасли прошли несколько сотен сотрудников банка. Однако решение об использовании технологии вебинаров для обучения принималось банком несколько месяцев. И причина была именно в скепсисе со стороны ряда сотрудников банка. Зато по завершении программы долго недоумевали, к чему было так долго сомневаться.Вебинары: для кого и зачем?
Технология вебинаров позволяет общаться в режиме реального времени. При этом сложность ее освоения сведена к минимуму. Для проведения конференции и участия в ней не требуется установка специального ПО. Webinar.ru открывается в окне интернет-браузера. Соответственно, принять участие в вебинаре можно в любом месте, где есть Интернет. Корпоративные системы безопасности не блокируют использование сервиса, так что у пользователей не должно возникнуть проблем с подключением.
Видеоконференции решают широкий спектр бизнес-задач: маркетинговые семинары, презентации для клиентов, обучение сотрудников, коммуникации с региональными партнерами и филиалами, корпоративные совещания. Проведение коллективных мозговых штурмов, обмен знаниями, идеями и опытом, обсуждение текущих и срочных вопросов, принятие важных управленческих решений - теперь все это доступно в онлайн-формате.
Разумеется, вебинары не призваны полностью заменить личное общение. Если мы говорим о корпоративных коммуникациях, для небольших компаний без региональных представительств, наиболее эффективным и простым решением остаются личные встречи. Если речь идет о привлечении потенциальных клиентов, данный формат хорошо работает для компаний B2B-сегмента. Трудно себе представить, чтобы, например, владелец небольшого магазина в спальном районе, устраивал для своих покупателей вебинары.
Что касается обучения, онлайн-семинары отлично подходят для лекций. Практические занятия, конечно, эффективнее устраивать очно.
Новый формат бизнес-общения особенно востребован средними и крупными компаниями, которые имеют географически распределенную сеть филиалов и дистрибьюторов.
Чтобы оценить эффективность вебинаров, долгие доказательства не требуются.
Во-первых, тот, кто однажды решился «виртуализировать» бизнес-общение, из он-лайна, как правило, не выходит. Большинство наших первых клиентов продолжают активно пользоваться сервисом. Среди них Институт Банковского Дела, 1С-Битрикс, Московская Бизнес Школа, Информзащита, Русское Море, Call Center Guru.
Во-вторых, популярность видеоконференций не перестает расти. Только на платформе Webinar.ru еженедельно проводят свои вебинары свыше 3000 российских компаний, среди которых Торгово-промышленная палата, МТТ, Альфа Капитал, Росно, Норильский никель, Интерфакс, Электролюкс, Мэри Кэй, Фаберлик, Дёке, Цюрих.Ритейл, Байер, СТАР Травел, Группа ГАЗ, Сименс, РЖД Страхование, Данон, Евросеть, Промышленная Группа Полипластик, ВШГА МГУ и многие другие.
Инновации - не только для гигантов
Кроме средних и крупных известных всем брендов, у Webinar.ru множество клиентов из малого бизнеса. Яркий пример - Foodik.ru, российский стартап, предлагающий сервис по централизованной доставке еды из ресторанов через Интернет.
Потенциальными клиентами Foodik.ru являются более 5000 ресторанов, расположенных по всей Москве. Поскольку выручка с каждого ресторана небольшая, то стандартные методы работы - личные встречи и презентации - оказались экономически неэффективным способом привлечения клиентов. Таким образом, компании требовалось найти экономичный канал для формирования заказов, а также ускорить время выхода на рынок.
Благодаря регулярным маркетинговым онлайн-презентациям, проводимым в формате вебинаров, Foodik удалось заключить контракты с 200 ресторанами, включая такие сети, как Елки-палки, Сбарро и Пицца-Хат. При этом расходы на привлечение одного клиента составили всего 500 руб.
Помимо сокращения маркетингового бюджета, компания вышла на рынок в рекордные сроки - всего за 2 месяца. Занятые менеджеры ресторанов гораздо охотнее соглашались посетить онлайн-семинар, нежели приехать на личную встречу.
Маркетинг без границ
Вебинары - экономически выгодная альтернатива конференциям и выставкам. Для проведения эффективного мероприятия необязательно тратиться на аренду конференц-зала и организационную логистику. Можно устраивать видео-конференции онлайн, демонстрировать материалы, проводить опросы и подключать спикеров из любой точки мира.
Помимо экономичности, данная технология на порядок эффективней. Онлайн-формат позволяет собирать практически неограниченную по количеству аудиторию. Таким образом, маркетологи могут на порядок увеличить охват целевой аудитории и выйти даже на зарубежные рынки.
Бизнес-кейс №2.
Каждый месяц Siemens проводит вебинары, на которых собираются до 100 участников из различных регионов России и стран СНГ. Партнеры могут слышать и видеть представителей компании, ознакомиться с продуктовыми новинками, а также задать интересующие вопросы прямо по ходу презентации.
В последнее время все больше компаний отказываются от «прямолинейного» маркетинга: непосредственной презентации товаров и услуг. Вместо этого проводятся просветительские семинары на интересные для аудитории темы. Таким образом, они вовлекают в диалог своих потенциальных клиентов, собирают их контактные данные, проводят опросы для того, чтобы лучше понять их потребности и завернуть свое предложение в привлекательную для потребителя упаковку.
Бизнес-кейс №3.
Интернет-магазин «Умница» собирает на вебинарах своих потенциальных клиентов - мам, которые делятся своим опытом по раннему развитию малышейВиртуальные продажи
Учитывая современный ритм жизни, потенциальные клиенты охотнее согласятся послушать презентацию онлайн, нежели лично приехать на встречу. Приглашая клиентов на вебинар, вы экономите время и опережаете своих конкурентов, которые стоят в пробке или ожидают свой вылет в аэропорте. Онлайн-режим позволит в несколько раз увеличить количество встреч с потенциальными клиентами в день и, в результате, больше продавать.Школа-онлайн
Для компаний с обширной филиальной структурой технология вебинаров станет отличной альтернативой выездным семинарам, позволяя экономить время сотрудников, сократить командировочные расходы и увеличить эффективность обучения. Сотрудники из различных региональных отделений могут одновременно пройти бизнес-тренинг на своих рабочих местах, слышать и видеть тренера, задавать вопросы (голосом или в чате), как будто они действительно сидят за одним столом.
Среди компаний, которые использовали платформу Webinar.ru для обучения сотрудников, числятся: Synergy Research Group, Амплуа-Брокер, Мэри Кэй, Фаберлик, Национальная Факторинговая Компания, Siemens, STAR Travel и другие.
Бизнес-кейс №4.
Бизнес компании «Мэри Кэй» построен на прямых продажах, поэтому для организации важно провести качественную подготовку распространителей. Компания традиционно проводит презентации своей продукции на так называемых классах по красоте, уделяя большое внимание вопросам обучения основам бизнеса, способам продаж и принципам, согласно которым ведет свой бизнес компания. Поскольку у «Мэри Кэй» широкая сеть филиалов по всей стране, перед руководством встал вопрос о проведении таких презентаций с минимальными затратами для максимального количества участников.
Вебинары стали очевидным решением для организации обучения тысяч консультантов по всей России. В данный момент компания ежемесячно проводит по два вебинара на 100 подключений, при этом каждое подключение - это группа консультантов от 5 до 100 человек.
Судя по реакции руководства (количество обучающих занятий регулярно увеличивается), компания получает существенную отдачу от учебных вебинаров.
Экономия очевидна - проведение очного тренинга для 500 человек в регионах обходится во столько же, что и проведение вебинаров на 4000-5000. Таким образом, каждый вебинар на порядок увеличивает приток потенциальных консультантов. Кроме того, практичность дистанционного формата обучения привлекает тех людей, кому традиционные тренинги кажутся тратой времени.
«Шеф, а я вас вижу!»
Внутрикорпоративные коммуникации обходятся для компаний с обширной региональной сетью недешево: организация совещаний с представителями филиалов требует транспортных расходов. Попытка сэкономить традиционными средствами (сеансы конференц-связи, отправки презентаций по электронной почте) приводит к потере эффективности коммуникаций.
Так как же сэкономить на проведении межрегиональных совещаний и при этом не проиграть в эффективности? Пока единственное решение, которое удовлетворяет обоим условиям, - организация вебинаров. С одной стороны, провести онлайн-конференцию недорого. С другой, данная технология позволяет максимально приблизиться к эффекту «личного присутствия» на совещании: все участники смогут слышать, видеть и обсуждать то, что им показывают. При этом, кое в чем вебинары превосходят непосредственное общение. На организацию вебинара уходит гораздо меньше времени, что позволяет оперативно реагировать на актуальные проблем компании. К примеру, если вечером возник вопрос, требующий участия всех филиалов, на следующий день можно будет обсудить его в онлайн-режиме.
Вебинар: инструкция по применению
Организовать вебинар не сложнее, чем привычную презентацию или совещание.Цели
Для начала необходимо определить цели проведения вебинара. Это может быть привлечение потенциальных клиентов, снижение финансовых и временных затрат на проведение конференций и семинаров, повышение эффективности дистанционного обучения и внутрикорпоративных коммуникаций.Оценка эффективности
В зависимости от целей рекомендуется заранее разработать технологию оценки эффективности вебинара. Например, если целью компании стоит привлечь потенциальных клиентов, то оценками эффективности в данном случае являются:- количество зарегистрировавшихся на вебинар участников;
- процент зарегистрировавшихся на вебинар участников от общего количества посетителей сайта, увидевших анонс вебинара;
- процент пришедших на вебинар участников от количества зарегистрировавшихся;
- процент ставших клиентами от количества участников, принявших участие в вебинаре.
Тема
Далее следует выбор темы, которая зависит от целевой аудитории. Если речь идет о привлечении потенциальных клиентов, то, с одной стороны, нужно выбрать тему, которая будет им интересна, и, с другой стороны, пересекается с теми услугами или продуктами, что компания предлагает. Можно дать аналитику по рынку, пригласить экспертов индустрии, поделиться своей практической экспертизой и успешными историями реализации. После основной информационной части выступления уже можно сказать немного слов о самой компании и предлагаемых услугах или продуктах.Время проведения
Определение времени и даты также является важным аспектом при планировании вебинара. Наша практика показала, что оптимальным является полуденное время (от 11 до 14 часов), и явка максимальна в будние дни со вторника по четверг. Но в каждом конкретном случае нужно учитывать специфику деятельности участников. Некоторые, например, бизнес-тренеры, просто физически не могут оказаться у компьютера в рабочие часы, так как работают на выездных семинарах. Если вебинар проводится для уже существующих клиентов, партнеров или сотрудников, и их количество незначительно, то в данном случае проще всего будет согласовать время с каждым.Спикер
Учитывая совокупный опыт наших клиентов, мы пришли к выводу, что самым главным условием успеха вебинара, является выбор докладчиков. Для любых мероприятий привлечение брендовых спикеров делает программу более интересной, привлекая бОльшую аудиторию. Маркетинговые презентации в формате вебинара - не исключение.
Кроме того, для онлайн-мероприятий, стоит учесть такой фактор, как видеогеничность. Не всякиц спикер одинаково харизматичен в жизни и по видео-связи. Насколько комфортно докладчик чувствует себя перед камерой, может ли он удержать внимание участников, которых не видит, стоит проверить на тестовом вебинаре.
Бизнес-кейс №5.
Проводя подготовку конференции Cloud Computing Congress 2010, компания ITE столкнулась проблемой: Монтгомери Хоэфт, представитель мирового лидера рынка «облачных» вычислений salesforce.com, приехать на мероприятие не мог. В результате, было принято решение провести его доклад в формате вебинара. Привлечение брендового гостя увеличило интерес к конференции и помогло собрать бОльшую аудиторию. При этом организаторам не пришлось тратить средства на оплату визита зарубежного гостя.
Интернет-связь
Для онлайн-коммуникаций очень важным является качество связи и надежность провайдера. Ни актуальность темы, ни звездность спикера не спасут ситуацию, если связь прервется.Анонс
После того, как вебинар запланирован, решены вопросы с темой, спикером и площадкой для проведения вебинара, нужно заблаговременно, как минимум за неделю, сообщить о нем всем участникам. Это оптимальный временной интервал, чтобы, с одной стороны, у людей было достаточно времени, чтобы запланировать его в своем календаре, и, с другой стороны, чтобы не потерять к нему интерес.
Чтобы избежать накладок, стоит отправить ссылку на тестирование оборудования докладчику и участникам вебинара: лучше заранее выявить проблемы с аудио- и видеосвязью, чем во время онлайн-конференции.
В процессе
Открыть вход на вебинар лучше за 5-10 минут до его начала. Пока организатор настраивает удобный для его целей вид интерфейса, участники могут видеть приветственный слайд, на котором можно повесить программу вебинара.
В начале конференции можно провести опрос с целью лучше понять аудиторию и оптимизировать презентацию под ее интересы.
Участники могут задавать вопросы по ходу презентации в чате. Чтобы спикер постоянно не отвлекался на них, лучше заранее обозначить время вопросов и ответов.
По завершении трансляции можно оценить эффективность мероприятия по запланированным критериям. Обратная связь с его участниками в этом, разумеется, поможет. Советуем, провести опрос непосредственно в вебинаре после окончания главной информационной части.
Разработано на