Как сделать презентацию сложного технического продукта для бизнеса

Многофункциональный продукт не продать без презентации — нужно сфокусировать слушателя на решении его задачи. Удерживать внимание аудитории помогают не красивые слайды, а грамотная последовательность и четкое акцентирование. Об этом и пойдет речь в статье.

Определите цель

Глобальная цель продуктовой презентации — продажа, но фокус может смещаться в зависимости от цели.

Например:

• получить финансирование;
• продать товар;
• привлечь партнеров.

В чем разница?

• Для получения инвестиций нужно показать аналитику рынка, динамику роста, цель, стратегию и преимущества продукта.
• При продаже самого продукта нужны подробности: функции, возможности, технология. Можно деликатно «нажать» на боли клиента, предложить решение.
• В привлечении партнеров важно отобразить взаимную выгоду сотрудничества по вашему продукту.

Часто смешивается много информации, направленной на разные задачи. Это сбивает аудиторию с толку, а вас отдаляет от положительного исхода. Дайте то, что напрямую гарантирует пользу слушателю.

Презентация в целом и каждый слайд в частности должны работать на конкретную цель, а не просто рассказывать все хорошее о компании и продукте.

Опишите слушателя

Дизайн-код, язык и даже последовательность рассказа должны совпадать с аудиторией. «Чужое» либо пропускают, либо встречают предрассудками и ярлыками.

Определите:

• возраст компании;
• специфику сферы;
• интересующий вас департамент;
• боли специалистов;
• лицо, принимающее решение (ЛПР).

Если продукт подходит широкому спектру отраслей, вам может потребоваться много продуктовых презентаций. Сделайте их под каждый сегмент, чтобы мыслительный маршрут клиентов был максимально прямым и ясным — так вы повысите шансы на закрытие сделки.

Общая структура презентации

1. Титульный слайд

Помимо названия продукта кратко напишите, какие общие задачи он решает. Можно добавить логотипы компаний-клиентов. Важно, чтобы клиенты были из той же ниши и того же масштаба.

2. Какие проблемы клиенты решают вашим продуктом

Мы рекомендуем использовать методологию Jobs To Be Done (JTBD) — работа, которую нужно выполнить. Клиенту нужен не продукт, а решение задачи.

Допустим, ваш продукт — графический редактор. В нем можно сделать изображение любого размера, формата, добавить анимацию и другие фичи.

Пользователи создают картинки, чтобы решить какую-то задачу:

• плакаты, афиши, брошюры, баннеры — для привлечения и развития клиентов;
• таймлайны, иллюстрации, классификации — для наглядности сложного материала;
• визитки, презентации, логотипы — для рассказа о себе или компании.

Укажите, конкретные проблемы, которые вы снимаете: облегчаете или автоматизируете.

Совет: поговорите с клиентами и узнайте, для чего они используют ваше решение. Иногда пользователи применяют продукт так, как вы не ожидали, либо акцентируют внимание на том, чему вы не придавали такого значения.

3. Reason to believe

RTB — это факты, которые подтверждают ваш уровень и умение решать задачи клиентов.

Что это может быть:

• возраст компании;
• количество клиентов и пользователей;
• места в рейтингах;
• объем производительности;
• клиенты;
• гарантии качества.

Фактуру стоит добавлять в виде цифр на начальных слайдах презентации. Главное условие — прямая связь с вашей целью и интересами аудитории.

4. Описание продукта

Для инвесторов: самое важное — демонстрация инструментов, с помощью которых вы намеревайтесь достичь заявленных целей. Что обосновывает вложения инвесторов и обещает выгоду для них? Перечислять все функции в деталях не нужно.

Для партнеров: если суть в коллаборации, заходите с тех сторон, в которых ваши продукты складываются в взаимовыгодный паззл.

Для клиентов: опирайтесь на JTBD и покажите, какие задачи вы выполните и каким образом. Во втором пункте важно продемонстрировать не просто принцип действия, а его плюсы: легкость, скорость, надежность, безопасность. Объясните, что обеспечивает эти преимущества.

5. Кейсы

Истории успеха — самый эффективный способ показать опыт компании. В некоторых случаях лучше добавить кейсы в начало — сразу после титульного слайда. Все зависит от того, к кому вы обращаетесь. Если к лицам, влияющим на решение, то логичнее сказать о кейсах сразу; у ЛПРов нет времени на разгон.

Как описывать кейсы

Главная задача кейса — обосновать, за что вам платят. Делайте фокус не на себе, а на проблеме клиента и пользе продукта. Рассказ о проделанных работах — не обоснование, а история клиента в формате «до»/«после».

Структура кейса

1. Исходная ситуация
2. Задача
3. Решение
4. Результат
5. Иллюстрации и/или доказательства.

Меняйте количество блоков в зависимости от ситуации. Если нужно быть максимально краткими, сделайте сетку из 3-6 компаний, где написан или показан только результат.

Такой слайд можно добавить в блок Reason To Believe, а далее раскрыть 1-3 кейса подробнее

Не рассказывайте, а показывайте

Главное в кейсе — качественный подбор иллюстраций. Старайтесь максимально показать, что вы сделали, как выглядело решение.

Если по каким-то причинам показать то, о чем вы говорите, нельзя — нарисуйте иллюстрацию. Изображение воспринимается сразу же, на чтение требуется больше напряжения.

На платформе Webinar есть инструменты рисования для визуализации и фиксирования важных моментов, например, онлайн-доска Miro.

6. Цены

Стоимость лучше добавлять в конце, особенно, если ваш продукт из высокого ценового сегмента, иначе можно отпугнуть потенциального клиента. Если акцент на низкой стоимости — можно обозначить это в начале.

Представление стоимости:

• голые цифры;
• цена + информация о скидках, рассрочке, бонусах и так далее;
• тарификация: разные пакеты услуг.

Возможность выбора более комфортна для покупателей, а грамотная тарификация позволяет обратиться к широкой аудитории. Главное — не перестарайтесь с вариантами. Слишком широкий и мудреный выбор мешает принять решение.

7. Призыв к действию

Возвращайтесь к цели презентации. Какое действие вы ожидаете от слушателей? Его реализация должна быть простой — люди не хотят напрягаться.

Советы по содержанию слайдов

• Один слайд должен сообщать о чем-то одном. Если вы развернуто представляете кейс, лучше сделать 5 слайдов: исходная точка – задача – решение – результат – доказательства.
• Сделайте выводы из графиков, таблиц и аналитики за аудиторию. Не нужно вынуждать людей разбираться, что все это значит. Сохраняйте фокус внимания на сути.
• Не начинайте предложение на старте. Сделайте заход через боли, графики, анализ конкурентов или потребительский инсайт. Клиент должен пройти через историю, которая приводит к значимости вашего продукта.

Советы по оформлению слайдов

• Наполните слайды воздухом. Между графическими элементами, текстами и блоками должно быть пространство.
• Наносите удар с первого слайда. Зацепите внимание картинкой, видео или слоганом — подтвердите ценность вашего рассказа.
• Добавьте красок и эмоций. Если это уместно, не бойтесь добавлять между слайдами отбивочные изображения для пробуждения аудитории.
• Долой визуальную монотонность. В дизайне должна быть динамика: меняйте цвет фона в рамках выбранной палитры и принцип расположения информации.
• Остановитесь на трех цветах. Изобилие цветов создает визуальный шум и делает изображения аляпистыми и безвкусными. Лучше взять два основных цвета и один для акцентов.
• Не используйте объемные графические элементы. Это отвлекает от главного и перегружает картинку.
• Держитесь одного семейства шрифтов. Если вы у вас многолетний опыт в дизайне — вы можете сочетать разные семейства. В случае новичка лучше использовать одно для сохранения гармоничности.
• Увеличивайте шрифт ключевой информации. Например, цифр — так вы дополнительно обозначите их значимость.
• Берите изображения со специальных стоков. Во избежание проблем покупайте права или ищите изображения с бесплатным предоставлением прав пользования от автора.

Презентация — это аккомпанемент к речи

Слабое выступление может убить даже самую сильную презентацию в мире. Проработайте ваше повествование: оно должно стать захватывающей историей.

Здесь лучше не рассказать, а показать. Прекрасным примером служит знаменитое выступление Стива Джобса.

На что обратить внимание:

• Элемент неожиданности — демонстрация MacBook Аir с помощью конверта.
• О чем говорит — на том и фокус в презентации. Пример: клавиатура и тачпад.
• Наглядность. Например, соотношение панели электроники и карандаша.

Советы по подготовке спикера к выступлению читайте в статье.

Заключение

Секрет хорошей «продающей» презентации: сделать путешествие слушателей простым.

Рассказывайте и показывайте историю, а не продавайте в лоб.

Сохраняйте визуальную легкость: сочетаемость шрифтов, простую палитру и свободное пространство. Расставляйте акценты и не забывайте про динамику. Присвойте каждой мысли отдельный слайд: здесь про цель – здесь про стратегию, тут про ваши сильные стороны – а тут про выгоду партнера.