Многофункциональный продукт не продать без презентации — нужно сфокусировать слушателя на решении его задачи. Удерживать внимание аудитории помогают не красивые слайды, а грамотная последовательность и четкое акцентирование. Об этом и пойдет речь в статье.
Что такое презентация продукта или товара
Презентация продукта — это первый этап продажи. У спикера есть 20-30 минут, чтобы заинтересовать потенциального покупателя, рассказать о преимуществах товара и подтолкнуть к действию: сделать заказ, оставить личные данные, пройти регистрацию на сайте или подписаться на новости продавца. Презентация необходима во всех случаях, когда компания выводит на рынок новый товар или услугу, когда у старого продукта появляются новые особенности, когда есть потребность в расширении клиентской базы.
Какие бывают презентации
В зависимости от характера подачи материала, различают следующие виды презентаций:
- Информационная продуктовая презентация. Целевую аудиторию знакомят с товаром или услугой. К примеру, в линейке продукции вашей компании появилась новая позиция. Расскажите подробно о ее полезных свойствах, объясните, чем она отличается от аналогов. Если есть данные, подтверждающие эффективность использования, наглядно покажите их с помощью графиков. Делайте акцент на тех моментах, которые будут отвечать потребностям клиента и смогут решить проблемы покупателя. Созданная по такому типу презентация несет обучающий характер: ее можно в любой момент пересмотреть, вспомнить главные идеи и применить их в работе.
- Демонстрационная. Подобная презентация проводится в виде интерактивного мастер-класса или тест-драйва. Например, вы запускаете курс по обучению инвестированию. Не просто расскажите об основных преимуществах вашего проекта, но и предложите потенциальным ученикам сразу опробовать методы обучения. Заранее создайте простейший чат-бот и дайте пользователям ссылку: пусть они в режиме демонстрационной версии сразу почувствуют себя учениками курса. С вашей стороны это минимум затрат. Со стороны клиентов — мгновенное погружение в проект, доверие и интерес.
- Продающая. Это одна из самых эффективных презентаций. Основная цель — замотивировать пользователя на покупку. Для этого продавцы используют различные методы: описывают пользу и выгоду, знакомят с отзывами реальных потребителей, гарантируют бонусы и поощрения тем, кто быстро оставит заявку.
Процесс создания презентаций не быстрый. У автора в итоге будет не слишком много времени, поэтому каждый слайд, каждая картинка и каждое предложение должны быть максимально информативными, понятными и интересными.
Сколько слайдов нужно, чтобы разместить всю полезную информацию? Ориентируйтесь на степень прогретости аудитории. Чем «теплее» потенциальные покупатели, тем меньшим количеством слайдов можно обойтись.
Какие техники используются в презентациях
Для успешной сделки важно не просто знать, что такое презентация товара, но и уметь применять разные техники. Какие маркетинговые техники используют успешные продавцы:
- Круги Эйлера. Организатор презентации буквально обучает клиента, как пользоваться новым продуктом. Подробно рассказывает о технических характеристиках, описывает особенности и постепенно увеличивает количество важной информации. В итоге у покупателя складывается четкое ощущение, что он сам выбрал этот товар или услугу.
- Сторителлинг. Это еще один способ, как презентовать продукт ненавязчиво и в то же время интересно. Продавец рассказывает историю, в которой все построено по классическому готовому шаблону: завязка, развитие, кульминация, развязка. По ходу сторителлинга можно даже приводить примеры конкретных клиентов, которые смогли решить проблему с помощью продукта.
- Модель гамбургера (техника Гомера). Суть этой рекламной схемы в том, что пользователь лучше всего запоминает ту информацию, которую слышит в начале и в конце повествования. Если вы презентуете товар, то сначала расскажите о его возможностях, а в конце приведите аргументы в пользу его приобретения (к примеру, предложите скидку или бонус за быструю подачу заявки).
Правильная презентация — та, во время которой клиент начал доверять продавцу и понял, какую выгоду получит от покупки.
Пользователи платформы Webinar делятся отзывами о работе:
На выходе получалось мероприятие телевизионного уровня: качество звука и трансляции, а также дополнительные возможности (например, титры) оставляли ощущение ток-шоу, а не продуктовой презентации
Где проводят презентации
Проводить презентацию можно в офлайне и онлайне. В первом случае численность аудитории ограничена пространством зала. Во втором — презентовать продукт можно сотням и даже тысячам зрителей. Охват зависит от возможностей выбранной платформы для ВКС. Выбору площадки для проведения презентаций стоит уделить особое внимание. Именно она во многом определяет, дойдет ли до целевой аудитории основной посыл. Важно, чтобы площадка была проста в использовании и обеспечивала доступ к множеству интерактивных инструментов, способных повысить вовлечение пользователей. Еще один значимый пункт — качество трансляции. Если картинка зависает, а звук — передается с задержкой, то презентация товара в большинстве случаев обречена на провал. Потенциальные клиенты, которые пока не знакомы с продукцией, вряд ли выдержат испытание техническими неполадками. Отдайте предпочтение надежному, проверенному временем сервису для ВКС, которым уже пользуются многие крупные компании.
Определите цель
Глобальная цель продуктовой презентации — продажа, но фокус может смещаться в зависимости от цели.
Например:
- получить финансирование;
- продать товар;
- привлечь партнеров.
В чем разница?
- Для получения инвестиций нужно показать аналитику рынка, динамику роста, цель, стратегию и преимущества продукта.
- При продаже самого продукта нужны подробности: функции, возможности, технология. Можно деликатно «нажать» на боли клиента, предложить решение — тогда от презентации будет самый сильный эффект.
- В привлечении партнеров важно отобразить взаимную выгоду сотрудничества по вашему продукту.
Часто смешивается много информации, направленной на разные задачи. Это сбивает аудиторию с толку, а вас отдаляет от положительного исхода. Дайте то, что напрямую гарантирует пользу слушателю.
Презентация в целом и каждый слайд в частности должны работать на конкретную цель, а не просто рассказывать все хорошее о компании и продукте.
Опишите слушателя
Дизайн-код, язык и даже последовательность рассказа должны совпадать с аудиторией. «Чужое» либо пропускают, либо встречают предрассудками и ярлыками.
Определите:
- возраст компании;
- специфику сферы;
- интересующий вас департамент;
- боли специалистов;
- лицо, принимающее решение (ЛПР).
Если продукт подходит широкому спектру отраслей, вам может потребоваться много продуктовых презентаций. Сделайте их под каждый сегмент, чтобы мыслительный маршрут клиентов был максимально прямым и ясным — так вы повысите шансы на закрытие сделки.
Общая структура презентации
1. Титульный слайд
При подготовке презентации помимо названия продукта кратко напишите, какие общие задачи он решает. Можно добавить логотипы нескольких компаний-клиентов. Важно, чтобы клиенты были из той же ниши и того же масштаба — это основа внимания и интереса.
2. Какие проблемы клиенты решают вашим продуктом
Мы рекомендуем использовать методологию Jobs To Be Done (JTBD) — работа, которую нужно выполнить. Клиенту нужен не продукт, а решение задачи.
Допустим, ваш продукт — графический редактор. В нем можно сделать изображение любого размера, формата, добавить анимацию и другие фичи.
Пользователи создают картинки, чтобы решить какую-то задачу:
- плакаты, афиши, брошюры, баннеры — для привлечения и развития клиентов;
- таймлайны, иллюстрации, классификации — для наглядности сложного материала;
- визитки, презентации, логотипы — для рассказа о себе или компании.
Укажите, конкретные проблемы, которые вы снимаете: облегчаете или автоматизируете.
Совет: поговорите с клиентами и узнайте, для чего они используют ваше решение. Иногда пользователи применяют продукт так, как вы не ожидали, либо акцентируют внимание на том, чему вы не придавали такого значения.
3. Reason to believe
RTB — это факты, которые подтверждают ваш уровень и умение решать задачи клиентов.
Что это может быть:
- возраст компании;
- количество клиентов и пользователей;
- места в рейтингах;
- объем производительности;
- клиенты;
- гарантии качества.
Фактуру стоит добавлять в виде цифр на начальных слайдах презентации. Главное правило — прямая связь с вашей целью и интересами аудитории.
4. Описание продукта
Для инвесторов: самое важное — демонстрация инструментов, с помощью которых вы намеревайтесь достичь заявленных целей. Что обосновывает вложения инвесторов и обещает выгоду для них? Перечислять все функции в деталях не нужно.
Для партнеров: если суть в коллаборации, заходите с тех сторон, в которых ваши продукты складываются в взаимовыгодный паззл.
Для клиентов: опирайтесь на JTBD и покажите, какие задачи вы выполните и каким образом. Во втором пункте важно продемонстрировать не просто стандартный принцип действия, а его плюсы: легкость, скорость, надежность, безопасность. Объясните, что обеспечивает эти преимущества.
5. Кейсы
Истории успеха — самый эффективный способ показать опыт компании. В некоторых случаях лучше добавить кейсы в начало — сразу после титульного слайда. Все зависит от того, к кому вы обращаетесь. Если к лицам, влияющим на решение, то логичнее сказать о кейсах сразу; у ЛПРов нет времени на разгон.
Как описывать кейсы
Главная задача кейса — обосновать, за что вам платят. Делайте фокус не на себе, а на проблеме клиента и пользе продукта. Рассказ о проделанных работах — не обоснование, а история клиента в формате «до»/«после».
Структура кейса
- Исходная ситуация
- Задача
- Решение
- Результат
- Иллюстрации и/или доказательства.
Меняйте количество блоков в зависимости от ситуации. Если нужно быть максимально краткими, сделайте сетку из 3-6 компаний, где написан или показан только результат.
Не рассказывайте, а показывайте
Главное в кейсе — качественный подбор иллюстраций. Старайтесь максимально показать, что вы сделали, как выглядело решение.
Если по каким-то причинам показать то, о чем вы говорите, нельзя — нарисуйте иллюстрацию. Изображение обычно воспринимается сразу же, на чтение требуется больше напряжения.
На платформе Webinar есть инструменты рисования для визуализации и фиксирования важных моментов, например, онлайн-доска Miro.
6. Цены
Стоимость лучше добавлять в конце, особенно, если ваш продукт из высокого ценового сегмента, иначе можно отпугнуть потенциального клиента. Если акцент на низкой стоимости — можно обозначить это в начале.
Представление стоимости
Представьте прайс одним из следующих способов:
- голые цифры;
- цена + информация о скидках, рассрочке, бонусах и так далее;
- тарификация: разные пакеты услуг.
Возможность выбора более комфортна для покупателей, а грамотная тарификация позволяет обратиться к широкой аудитории. Главное — не перестарайтесь с вариантами. Слишком широкий и мудреный выбор мешает принять решение.
7. Призыв к действию
Возвращайтесь к цели презентации. Какое действие вы ожидаете от слушателей? Его реализация должна быть простой — люди не хотят напрягаться.
Советы по содержанию слайдов
- Один слайд должен сообщать о чем-то одном. Если вы развернуто представляете кейс, лучше сделать 5 слайдов: исходная точка – задача – решение – результат – доказательства.
- Сделайте выводы из графиков, таблиц и аналитики за аудиторию. Не нужно вынуждать людей разбираться, что все это значит. Обязательно сохраняйте фокус внимания на сути.
- Не начинайте предложение на старте. Сделайте заход через боли, графики, анализ конкурентов или потребительский инсайт. Клиент должен пройти через историю, которая приводит к значимости вашего продукта.
Советы по оформлению слайдов
- Наполните слайды воздухом. Между графическими элементами, текстами и блоками должно быть пространство.
- Наносите удар с первого слайда. Зацепите внимание картинкой, видео или слоганом — подтвердите ценность вашего рассказа.
- Добавьте красок и эмоций. Если это уместно, не бойтесь добавлять между слайдами отбивочные изображения для пробуждения аудитории.
- Долой визуальную монотонность. В дизайне должна быть динамика: меняйте цвет фона в рамках выбранной палитры и принцип расположения информации.
- Остановитесь на трех цветах. Изобилие цветов создает визуальный шум и делает изображения аляпистыми и безвкусными. Лучше взять два основных цвета и один для акцентов.
- Не используйте объемные графические элементы. Это отвлекает от главного и перегружает картинку.
- Держитесь одного семейства шрифтов. Если вы у вас многолетний опыт в дизайне — вы можете сочетать разные семейства. В случае новичка лучше использовать одно для сохранения гармоничности.
- Увеличивайте шрифт ключевой информации. Например, цифр — так вы дополнительно обозначите их значимость.
- Берите изображения со специальных стоков. Во избежание проблем покупайте права или ищите изображения с бесплатным предоставлением прав пользования от автора.
Презентация — это аккомпанемент к речи
Слабое выступление может убить даже самую сильную презентацию в мире. Проработайте ваше повествование: оно должно стать захватывающей историей.
Здесь лучше не рассказать, а показать. Прекрасным примером служит знаменитое выступление Стива Джобса.
На что обратить внимание:
- Элемент неожиданности — демонстрация MacBook Аir с помощью конверта.
- О чем говорит — на том и фокус в презентации. Пример: клавиатура и тачпад.
- Наглядность. Например, соотношение панели электроники и карандаша.
Советы по подготовке спикера к выступлению читайте в статье.
Лучшие примеры презентации продукта
Для лучшего понимания, какой должна быть хорошая презентация продукта, — пример от компании Webinar. Автор — менеджер по работе с ключевыми клиентами. На первом же слайде после обложки идет описание ключевых преимуществ. Отражены самые сильные стороны и бренда в целом, и продукта в частности.
На следующем слайде сразу представлена цена товара. Это говорит о том, что на этапе подготовки автор понимал: целевая аудитория уже знакома с продуктом и понимает его специфику. Основная задача — «дожать» потенциального покупателя, чтобы он выбрал среди конкурентов именно эту платформу для проведения видеоконференций. Обратите внимание на триггер срочности: предложение действует до определенной даты. Это важный элемент продажи и успешный рекламный прием.
Теперь нужно чуть подробнее рассказать о продукте, чтобы клиент лучше понял: что именно он получит за свои деньги.
На следующем слайде автор не просто перечислил компании, которые уже используют программу в работе, но и сделал акцент, что это это самые крупные игроки отечественного рынка. Потенциальный покупатель наверняка хорошо знает и помнит эти бренды. Если среди ваших клиентов тоже есть известные личности или организации с громкими именами, обязательно подготовьте такой же слайд. Логотипы можно взять с официальных сайтов компаний.
На заключительном слайде автор подводит итоги и добавляет несколько слов о других продуктах компании.
Даже если отправить похожий пример презентации товара по электронной почте, получатель сразу поймет особенности и преимущества продукта. Но эффективность презентации будет намного выше, если сотрудник, подготовивший проект, будет сопровождать показ слайдов выступлением: иллюстрировать рассказ интересными примерами из практики, по ходу отвечать на дополнительные вопросы аудитории.
Получается, если вы хотите, чтобы презентация прошла с максимальной отдачей, проведите ее в офлайне или онлайне. Вы сможете представить продукт в красках, потому что ни один, даже самый уникальный слайд, не донесет до зрителей преимущества так, как это это сделаете вы сами. Если вы впечатлите пользователей, то они с большей вероятностью купят ваш товар и порекомендуют его другим.
Заключение
Секрет хорошей «продающей» презентации: сделать путешествие слушателей простым.
Рассказывайте и показывайте историю, а не продавайте в лоб.
Сохраняйте визуальную легкость: сочетаемость шрифтов, простую палитру и свободное пространство. Расставляйте акценты и не забывайте про динамику. Присвойте каждой мысли отдельный слайд: здесь про цель – здесь про стратегию, тут про ваши сильные стороны – а тут про выгоду партнера.
Блок FAQ
Что такое презентация продукта?
Презентация продукта — это мероприятие, на котором пользователей знакомят с новым товаром или услугой. Презентацию можно провести в офлайне или онлайне.
Как начать презентацию продукта?
Организатор мероприятия приветствует зрителей и рассказывает в нескольких словах о цели встречи. Далее начинается непосредственное знакомство с продуктом. Для наглядности желательно использовать презентацию, подготовленную в электронном виде. На первом слайде должен быть изображен сам продукт, а на следующих — подробно описаны его характеристики, особенности, преимущества.
