Вебинары — эффективный способ продвижения продукции. Но подготовить и провести продающий вебинар — только половина дела. Главная задача — конвертировать полученные лиды в клиентов.
Как увеличить конверсию лидов с вебинара в продажи и что для этого нужно сделать до, во время и после мероприятия? Разбираемся вместе с Марией Мазниной — руководителем PR и Event-маркетинга
в Webinar Group.

Мария Мазнина
Почему продавать через вебинары удобно?
Компании используют платформу Webinar для решения маркетинговых задач по нескольким причинам:
- Скорость без потери качества: вы быстрее организуете встречи с клиентами и показываете преимущества продукта, не теряя качества коммуникации. Платформа обеспечивает стабильную видеосвязь и помогает вовлечь аудиторию с помощью инструментов интерактива. Запуск вебинара занимает меньше 1 минуты.
- Больший охват за меньшие деньги: вы подключаете к мероприятию до 5’000 участников, при этом не тратите ресурсы на организацию офлайн-мероприятий и командировки представителей в регионы.
- Прозрачная аналитика: вы видите, сколько участников находится на вкладке мероприятия,
и управляете их вниманием. А после события у вас останется статистика по вовлечению, на основе которой вы можете выявить самых теплых потенциальных клиентов. - Быстрый сбор лидов: за 5 минут вы создаете посадочную страницу для вебинара и настраиваете необходимые поля в форме регистрации. Пользователь заполняет форму и попадает в базу потенциальных клиентов. После вебинара вы можете передать лиды в отдел продаж, а также продолжить прогревать базу новыми мероприятиями и полезными рассылками.
- Формирование имиджа эксперта и рост лояльности аудитории: образовательные тематические мероприятия с внутренними и внешними экспертами приносят практическую пользу участникам
и повышают лояльность аудитории. Люди чувствуют заботу и информационную поддержку, убеждаются
в экспертности бренда. При этом компания может приглашать именитых спикеров, не тратя бюджет
на трансфер и организацию офлайн-мероприятий. На один вебинар можно подключить до
8 единовременных ведущих.
Какие онлайн-мероприятия можно проводить для клиентов?
Webinar Group активно использует вебинары для обучения клиентов и привлечения новой аудитории. Сейчас в компании 4 основных направления event-маркетинга:
1) Вебинары о продуктах компании
Что это:
Продуктовые вебинары посвящены обновлениям на платформе или разбору кейсов от клиентов. Например, «Как использовать доску Miro на вебинарах и онлайн-встречах?» или «Как организовать работу в группах
на вебинаре?».
Для кого:
Действующие пользователи продуктов, потенциальные клиенты, ушедшие клиенты.
Задачи:
Развитие существующих клиентов, повышение среднего чека, привлечение новой заинтересованной аудитории и возврат клиентов, ушедших из-за нехватки каких-либо функций в продукте.
Вебинар на тему «7 механик вовлечения аудитории на вебинаре» на основе инструментов платформы Webinar
2) Тематические вебинары
Что это:
Полезные вебинары от внутренних и внешних экспертов, посвященные вопросам организации
и проведения онлайн-мероприятий. Например, «Как спикеру эффективно подготовиться к вебинару» или
«Как запустить эффективную рекламу онлайн-мероприятия в социальных сетях».
Для кого:
Действующие пользователи продуктов, потенциальные клиенты.
Задачи:
Развитие существующих клиентов, привлечение новой заинтересованной аудитории, сбор теплых лидов.
Вебинар на тему «10 советов для лучшей презентации к вебинару» с Ильей Боронниковым, руководителем студии «Продающие презентации»
3) Партнерские онлайн-конференции
Что это:
Партнерские онлайн-мероприятия с широким охватом аудитории с привлечением большого количества внешних экспертов, крупных клиентов и профессиональных ведущих. Последним таким мероприятием
для Webinar Group стала конференция по созданию гибридного офиса.
Для кого:
Действующие пользователи продуктов, потенциальные клиенты, ушедшие клиенты, аудитория косвенных направлений.
Задачи:
Формирование имиджа эксперта, привлечение внимания к бренду, сбор лидов.
Онлайн-конференция «Гибридный офис: формат работы будущего» с привлечением
экспертов из Mail.ru Group, Росбанк, SAP, BCG, МВС ГРУП
Что нужно для организации крупной виртуальной конференции для клиентов и партнеров?
Команда COMDI поможет организовать виртуальное мероприятие любого масштаба. Собственная студия для съемок, команда многопрофильных технических специалистов, организация телемостов, трансляция события через интерактивный плеер COMDI и тысячи успешных кейсов онлайн-событий. Заходите на сайт, чтобы посмотреть.
4) Отраслевые мероприятия
Что это:
Вебинары с привлечением клиентов компании из конкретных отраслей и разбором их успешных кейсов. Например, «Как организовать непрерывное медицинское образование в онлайне с помощью вебинаров?» или «Как перевести обучение студентов вуза в онлайн?».
На таких мероприятиях клиенты делятся своим опытом внедрения онлайн-технологий в работу, лайфхаками, достижениями и результатами. Аудитория узко-отраслевых вебинаров не так велика, однако обеспечивает сбор максимально релевантной и теплой аудитории.
Для кого:
Потенциальные клиенты из конкретных отраслей, действующие пользователи продуктов.
Задачи:
Демонстрация успешных кейсов клиентов компании как доказательства того, что продукт может решить задачи отрасли, привлечение теплых лидов.
Вебинар на тему организации НМО в онлайне с клиентом Webinar Group —
Московским городским научным обществом терапевтов
Во всех мероприятиях нативно или напрямую мы демонстрируем преимущества продуктов компании. Но важно помнить, что событие
не должно превращаться в голую рекламу. У любого вебинара две цели:
1) дать конкретную пользу участникам, 2) привлечь лиды в компанию.
От того, насколько полезным будет мероприятие для слушателей, зависит финальное количество лидов.
Как увеличить конверсию из лидов с вебинара
в продажи?
Команда Webinar Group разработала систему из шести шагов по превращению участников вебинаров
в клиентов.
Шаг 1. Проинформируйте аудиторию о мероприятии
Формирование воронки вебинара начинается до мероприятия, на этапе его продвижения.
Webinar Group пользуется следующими инструментами:
- Рассылки по клиентской базе и участникам прошедших мероприятий
- Информирование в социальных сетях в аккаунтах компании
- Таргетированная реклама в социальных сетях на аудиторию по интересам
- Ретаргетинг в социальных сетях на аудиторию сайтов
- Ко-маркетинг — реклама через партнеров в различных каналах: рассылках, социальных сетях, сайтах
- Анонс мероприятия в отраслевых телеграм-каналах, СМИ и календарях мероприятий
Важно начинать продвижение мероприятия заблаговременно, но не ранее, чем за 7-10 дней до даты проведения. Это позволит увеличить доходимость до мероприятия. Важно, чтобы участник успел подстроить планы и не успел забыть о вебинаре.
Подробнее о том, как увеличить доходимость до вебинара, читайте в статье.
Шаг 2. Напомните о вебинаре несколько раз
Делайте рассылки с напоминанием о мероприятии зарегистрировавшимся участникам за день, час и
15 минут до начала. Если это крупное мероприятие для топ-менеджеров, прозвоните базу для дополнительного напоминания за день-два до вебинара. Также можно использовать sms-уведомления или настроить чат-бота в мессенджерах.
Шаг 3. Сегментируйте участников вебинара для дальнейшей работы
Основная работа с базой начинается сразу после вебинара. Как только мероприятие завершено, «закройте» все оставшиеся обязательства (рассылка записи и обещанных материалов) и переходите к этапу первичной аналитики — сегментации лидов.
Webinar Group для сегментации клиентов использует 2 параметра:
1. Уровень вовлеченности на вебинаре
- Количество нажатий на «огонек» по каждому участнику (аналог лайка).
- Фактическая активность: сколько времени от всего вебинара участник был на вкладке
с мероприятием. - Рейтинг участника: рассчитанный на основе количества вопросов и сообщений в чате, а также нажатий на огонек. Чем выше рейтинг, тем активнее был участник.
По уникальному UserID участников можно сегментировать в выгруженном файле статистики и выделить наиболее теплые/холодные лиды. В зависимости от того, насколько участник был активен во время вебинара, менеджеры будут выбирать подходящую стратегию обработки лида.
2. Размер компании и основные задачи
Каждое мероприятие начинается с небольшого опроса, в котором участники отмечают:
- Участвовали ли они ранее в мероприятиях компании.
- Почему они заинтересовались данной темой.
Например, если вебинар посвящен созданию онлайн-курсов, можно спросить, в разрезе чего участники интересуются вопросом: для корпоративного обучения, монетизации своих знаний или организации работы образовательного центра.
Кроме опросов во время мероприятия, проанализировать участников помогают:
- Информация из формы регистрации: в ней можно настроить нужные поля (например, размер компании, название, отрасль и так далее).
- Сообщения в чате: чат мероприятия можно выгрузить и выделить самых заинтересованных участников, которые задавали наибольшее количество вопросов о продукте.
Шаг 4. Передайте полученные лиды в отдел продаж
После того как основные параметры участника вебинара определены, с ним начинает работать менеджер. Для этого информация по клиенту загружается в CRM-систему; в зависимости от величины компании
и отраслевой принадлежности клиент закрепляется за определенным менеджером.
В карточке клиента прописывается вся информация о нем и выставляется рейтинг лида, который основывается на рейтинге участника вебинара: если участник просмотрел большую часть мероприятии, задавал вопросы и отправлял реакции, его приоритет будет высоким.
Шаг 5. Проконтролируйте обработку всех лидов менеджерами по продажам
Важно продвигать по этапам воронки продаж не только новых клиентов, но и уже существующих. Через CRM-систему каждый менеджер получает информацию об участии его клиента в мероприятиях.
Это позволяет отследить, что клиент заинтересовался новым продуктом или инструментом, и запустить новый цикл продаж.
Шаг 6. Подключите телемаркетинг для работы с лидами, которые не посетили мероприятие
Если пользователь зарегистрировался на вебинар, но не посетил его, он не должен остаться без внимания. Передайте базу в отдел телемаркетинга, чтобы специалисты связались с такими лидами, уточнили заинтересованность в продукте и при необходимости перевели в разряд активных лидов.
Какие еще инструменты помогут увеличить конверсию?
Параллельно все новые лиды попадают в воронку email-маркетинга. Пользователям направляется цепочка подогревающих писем со ссылками на кейсы компаний, полезные материалы, чек-листы и обучающие статьи. Также в одном из первых писем клиент получает предложение подписаться на анонсы будущих мероприятий.
В зависимости от целей и задач клиента описанный цикл с некоторыми модификациями может повторяться снова и снова, если менеджер отслеживает все этапы активности своего клиента.
Важно, чтобы в компании была CRM-система и отлаженная схема сегментации лидов и работы с ними. Только так можно увеличить воронку продаж вебинара.
Как платформа Webinar помогает конвертировать лиды в клиентов?
Платформа Webinar предоставляет своим клиентам набор полезных инструментов, которые упрощают конверсию лидов в клиентов на всех этапах подготовки и проведения мероприятия.
До вебинара:
- Внутренний сервис рассылок, через который можно приглашать участников на следующие мероприятия.
- Настройка автоматических напоминаний о вебинаре: поможет увеличить доходимость и сэкономить время на ручных рассылках.
Во время вебинара:
- Тесты и опросы: позволят познакомиться с аудиторией, понять ее потребности, определить самые горячие лиды.
- Чат и раздел вопросов: помогут выделить наиболее заинтересованных участников во время мероприятия.
После вебинара:
- Возможность выслать запись мероприятия: увеличит финальный охват вебинара и поможет дотянуться даже до тех, кто не сумел присутствовать лично.
- Статистика вебинара: график вовлеченности мероприятия, статистика посещений, рейтинг участников по активности. Помогут проанализировать вебинар, улучшить программу и понять, какой контент больше интересует и привлекает аудиторию.
- Статистика по utm-меткам: позволят понять, какой канал привлечения привел наибольшее количество лидов.
Ищете платформу для проведения маркетинговых вебинаров?
Если вы хотите попробовать эффективный способ привлечения новых клиентов, но не знаете, с чего начать: зарегистрируйтесь на нашем сайте и получите доступ
к бесплатному тарифу платформы Webinar